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廣汽豐田年輕化轉變 押寶小型車戰略復興

時間:2018-10-24 16:01?? 作者:西安二手車回收 點擊:

                                             

 

  今年1-9月份,廣汽豐田銷量22萬輛,達到預期目標,相對于其他后起品牌,在銷量上廣汽豐田的姿態過于穩健,作為復興廣汽豐田的途徑,小型車未來將成為其不可或缺的環節,按照廣汽豐田小型車戰略,2015年中小型車銷售將占40%,未來每年將導入1-2款新車型。雅力士致炫將其計劃中的首款車型,

  從2008年的全球車型雅力士到2013年本地研發的雅力士致炫,重新審視的市場的廣汽豐田開始放低姿態,變得更加務實?!霸趺礃釉诮窈蟮钠囀袌霎斨凶審V汽豐田能夠生存下去,必須要抓住中產階級的80后、90后?!睆V汽豐田副總經理松井秀司坦言。

  作為廣汽豐田戰略車型,雅力士致炫來自2008年投產的豐田全球戰略車型雅力士。作為本地研發的產品,全稱名為Yaris L致炫,從名稱上不難看出此車型進行了車身、軸距加長設計,同時換裝了了豐田最新1.3升與1.5升排量發動機。

  為何選擇這樣一款小型車,廣汽豐田副總經理鄭衡認為:首先是國內越來越嚴格的油耗標準、其次是通過小型車培養潛在客戶,第三越來越成熟的中國消費者將更加傾銷小型車,而小型車是豐田的優勢所在。

  廣汽豐田小型車戰略的成功與否,遍布全國數百家經銷商的態度也扮演著重要的角色。

  “我們在過去一年內也跟經銷商做了多次的全方位、多個角度的溝通”廣汽豐田副總松井秀司表示,首先廠家與經銷商代表建立了咨詢委員會這樣的溝通體制,其次在經銷商大會,跟大家進行相關信息的溝通。第三種方式,針對在11月20日即將進行致炫車型上市價格發布,我們進行了前期車型上市準備工作,當中有一個是跟從全國不同區域選出來的60個經銷商代表,進行長達五六個月時間,不同方式進行相關的溝通,對于致炫這款車型做什么樣的營銷策略,包括我們的銷售方式要如何考慮,都做了一個充分的討論和相互之間的溝通。

  作為一款針對80、90后人群的產品,對于致炫的營銷方式也提出了更高的要求,按照廣汽豐田副總經理鄭衡的想法,音樂或許是個最好的載體。據了解,除了贊助Justin Bieber中國區的巡回演唱會外,根據致炫的7種顏色,將有包括金志文、陳楚生等在內的7名歌手為其代言。

  雅力士致炫作為廣汽豐田中小型車戰略中的首款車型,更多釋放出一種信號,定位在中高端的廣汽豐田,開始向年輕化方向轉變。目前唯一的懸念在于致炫的售價,價格對于小型車用戶相對敏感,目前6.98-10.98萬的預售價已經開始積累訂單,而11月20日廣州車展上將公布最終售價,“11月20日應該會給大家一個感覺非常開心或者與眾不同的價格發布會,非常值得期待”鄭衡表示。

  記者:請鄭總簡單介紹一下今年的銷量情況,包括今年新車上市的表現。

  鄭衡(廣汽豐田副總經理):今年的銷售情況簡單的來說能夠達到我們的目標,而且應該會超出我們的預期,大家也清楚,我們今年希望能夠完成27.5萬的整體銷量,但是我們預計今年會超出這個計劃,目前銷售形勢每個月超出我們的計劃,我們希望朝著更加高的目標挑戰,應該到12月31日會有一個好的結果,會有一個比較準確的信息告訴大家。

  1—9月份我們完成了22萬輛,與去年同比增長了7.5%。

  講到新車,今年我們推出致炫,在座的部分朋友可能也參加我們8月23日的發布會,11月20日也會在廣州車展舉行價格發布會。

  目前來說,我們的新車在正式上市之前訂單接受情況非常好,大家對這款車的外觀、空間很滿意。我們參加了一些車展和體驗活動,顧客都是非常認可我們這款致炫。11月20日應該會給大家一個感覺非常開心或者與眾不同的價格發布會,非常值得期待,希望大家到時候來參加,我們將向大家發出邀請。

  記者:明年馬上十年了,十年是一個里程碑,請您評價一下這十年是怎樣的,接下來有沒有一個戰略性的規劃?另外看到公司的混合動力凱美瑞,國家出臺的政策把新能源劃為純電動車,這種混合動力車不在這個行列內的,您怎么看待這個問題,接下來是否在新能源方面做出一些調整?

  鄭衡:這十年廣汽豐田的發展達到了我們的預期,而且我們一直主張提供高品質的商品和服務給我們的顧客,我們這十年也往這方面做了很多的努力,也得到了業界的好評。關于混合動力,因為混合動力目前每個月凱美瑞銷量達到我們的目標超過500臺,這幾個月都是超過500臺的銷量,特別是廣州、北京、上海這些大城市,目前全國霧霾天氣的情況下,混合動力越來越讓顧客理解和接受。

  關于國家的政策,我個人認為混合動力技術無論是節能還是環保、動力、安靜性等方面都是非常的成熟,特別是豐田。豐田的混合動力車型在全球銷量接近570萬。但是發展電動車、插電式混合動力等需要一個過程,目前的時機不太適合,必須要經過混合動力這個階段,我相信在未來混合動力會迎來一個春天,我非常期待這一天的到來,肯定更希望的國家政策會往混合動力這方面進行一個傾斜。但是我們也會自身做努力,這一點包括豐田在常熟投資建立研發中心,也是進一步降低混合動力主要零部件的成本,我們會朝這方面努力提升混合動力的銷量和發展,也為中國的環保事業做出我們應有的一些貢獻。

  記者:廣汽豐田今年有一個變化,就是在提小型車的戰略有一個目標到2015年中小型車銷量占到40%,請問廣汽豐田為什么要把戰略的轉移放在中小型車,特別是小型車上面。因為眾所周知小型車的利潤是沒有大車那么好,為什么要做小型車戰略的轉移,怎么樣去說服經銷商來接受小型車戰略。

  鄭衡:簡單從幾個方面回答這個問題:

  首先是我們國家油耗的標準會越來越嚴格。因為環保的要求,我們為了能夠達到國家的標準,提前做了這方面的企劃和準備,并會有這方面的一些想法和推進,這是我們第一個考慮的方向。

  第二,我們也希望通過小型車不斷培養我們的顧客,培養我們的忠誠顧客,不斷的置換,這樣的考慮也是我們提供小型車的一個考慮。

  第三,隨著中國汽車工業的發展,也會像西方國家,越來越成熟的國家,顧客買的車是適合自己的車,而不是買大排量高檔的車,所以作為這方面豐田也有自身的傳統優勢。所以我們綜合多方面考慮,還是提出準備往小型車方面進行加強。

  怎么說服經銷商呢?因為小型車可以走量,可以讓經銷商做到其它各方面利潤的支撐,還有增進售后服務的考慮,也是培養經銷商的忠誠顧客的考慮,整個廣汽豐田的渠道的經銷商還是非常欣然的接受。廠家和經銷商共同努力,一定要把小型車做好才有未來。

  松井秀司(廣汽豐田副總經理):我簡單補充幾句。作為廣汽豐田跟經銷商有同一個口號,這個口號聽起來非常直白非常入骨的一個口號,我們也可以分析一下中國過往汽車的發展,主要購買人群是有錢的富裕層的,他們買車傾向于中高級車,或者高級車,但是現在的時代已經跟以前不一樣了,現在購買人群主力軍我們認為是已經成長起來的80、90后,這部分人是中產階級,他們是現在以及未來的汽車消費主力軍。

  我們的渠道以前是跟中高級的富裕階層打交道,怎么樣在今后的汽車市場當中讓廣汽豐田能夠生存下去,必須要抓住中產階級的80后、90后。

  剛才鄭總也提到了油耗限制,第三階段的油耗限制細則有可能要發布了?,F在第三階段的油耗限制還存在很多不透明的地方,或者說我們還不是很清楚,但是有可能會預測得到的是,比如說以一個企業為單位,油耗必須要達到一個什么水平,如果達不到的話這個企業將會被罰款或者企業當中比較大排量的車型出現銷售困難,受到限制。所以在這樣的情況下取得渠道之內的收益狀況比較好的,或者比較好的一些車型,比如漢蘭達、凱美瑞能夠不受限制銷售的情況下,必須要確保一定量的中小型車,這個是我們做中小車戰略的第二個原因。

  第三,我們為購買中小型車的車主提供高品質的服務,能夠跟廣汽豐田渠道銷售店產生長期良好的交集,合作的關系,讓顧客今后換車或者第二次購車的時候繼續選擇廣汽豐田的渠道,我們做小型車策略也算是為了渠道長期發展的一個投資。

  剛才您也提到了怎么說服渠道內的經銷商接受這樣的策略,我覺得這個問題是非常尖銳。我們在過去一年內也跟經銷商做了多次的全方位、多個角度的溝通,包括剛才說的為什么導入中小型車的三個理由,加上廣汽豐田今后的渠道如何發展,將成為怎樣一個渠道,通過一年時間跟大家進行了溝通。具體通過什么形式溝通,我們廠家跟經銷商代表建立了咨詢委員會這樣的溝通體制,在咨詢委員會的會議上跟經銷商代表進行了多次溝通,在此之后我們每年都跟全國的經銷商開年會,就是經銷商大會,在經銷商大會上也跟大家進行相關信息的溝通。

  第三種方式,針對在11月20日即將進行致炫車型上市價格發布,我們進行了前期車型上市準備工作,當中有一個是跟從全國不同區域選出來的60個經銷商代表,進行長達五六個月時間,不同方式進行相關的溝通,對于致炫這款車型做什么樣的營銷策略,包括我們的銷售方式要如何考慮,都做了一個充分的討論和相互之間的溝通。通過跟銷售店區域代表的溝通,我們也獲得了很多的點子,包括我們的金融產品、保險產品怎么樣讓目標顧客覺得是買得起,更方便的提供給他們,為此我們開發了新的金融產品、保險產品,并開展了預售活動。我們之前的活動是在鄭總的領導下完成的,因為鄭總以前是銷售部的部長,所以跟經銷商非常熟悉,經銷商在鄭總領導下跟經銷商都有很好的溝通,以及前期開展的相關活動大家的參與都很積極。

  記者:我們知道漢蘭達上市以來一直在全國的市場表現都不錯,我分析或者說我們這些年來看到漢蘭達的表現,我覺得還是源于對于SUV這個細分市場車主的消費人群的準確定位和搜索,接下來我們對接下來一兩年甚至三年,SUV在中國市場的表現我們依然是非??春玫?,不知道廣汽豐田在SUV車型市場導入方面有沒有一些具體的計劃?

  松井秀司:漢蘭達在09年導入以來今年已經是第4個年頭了,每年的月銷量基本上都維持在八千臺左右。在中國整體SUV市場中,CRV以及RAV-4等相對小一點的SUV增長量是很大的,漢蘭達相對來說直接的競爭品牌比較少,在這樣的競爭環境中一直維持著自己的銷量。為什么現在相對比較小一點的SUV車型導入越來越多?我分析到了中國SUV受眾人群也在呈現年輕化的趨勢,所以我們對于漢蘭達3.5L和2.7L兩個排量,現在著重對2.7L相對較小的排量做一些工作,吸引更多的年輕顧客。在這里我不能夠直接回答您我們是否會導入新的SUV車型,但是我表達一下我們的意愿,我們非常想要這樣的車型。

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